Klar überzeugen – Warum 3 Argumente reichen
Vielleicht kennst Du das: Du stehst im Supermarkt an der Kasse, willst bezahlen – und auf einmal fällt Dir Deine Pin nicht mehr ein. Du stutzt kurz, dann hast Du es wieder: 1808! Das muss es sein! Du gibst die Zahlen ein – und die Maschine sagt: „Pin nicht korrekt“. „Mist“, denkst Du, murmelst eine Entschuldigung in Richtung der Schlange hinter Dir und versuchst es nochmal. Ganz langsam jetzt: 1-8-0-8. Aber wieder nicht. Einen dritten Fehlversuch willst Du nicht riskieren, also kramst Du verlegen Dein letztes Bargeld aus der Tasche, reduzierst Deinen Einkauf auf das nötigste, zahlst und schleichst Dich davon.
Wenn Du diese Situation kennst, dann ist Dir ein sehr menschliches Verhalten bekannt – und Du bist einem der großen Geheimnisse erfolgreicher Menschen auf der Spur: Statt ein- und dieselbe Pin zweimal einzugeben, versuch es mit unterschiedlichen Kombinationen! Das erhöht Deine Chancen auf Erfolg massiv.
In der Kommunikation gilt dieses Gesetz so präzise wie kaum irgendwo anders. Wenn Du Dein Anliegen einmal erklärt hast und Deine Intention nicht erreicht hast, kannst Du ziemlich sicher sein, dass es Dir auch beim zweiten Anlauf nicht gelingt – solange Du dieselben Wörter verwendest. Sehr wahrscheinlich wirst Du reden und reden … Während Dein Gesprächspartner schon längst abgeschaltet hat. Weil das, was Du sagst, hat er ja schon einmal gehört und damit konnte er nichts anfangen.
Du wirst dagegen sofort erfolgreicher kommunizieren, wenn Du in Deiner Argumentation flexibler wirst. Überleg Dir eine kurze, klare Kommunikation, die Deinen Gesprächspartner im Blick behält. Rede nicht, wie Du selbst denkst, sondern versuche zu reden, wie Dein Gegenüber denkt. Wenn sich das jetzt kompliziert anhört: Ist es nicht! Es gibt eine sehr einfache und trotzdem hoch effektive Methode, mit der Du klare und überzeugende Argumentationsketten aufbauen kannst: Der Fünfsatz. Eine Form dieser einfachen, aber genialen Methode zeige ich Dir gleich. Aber vorab noch etwas ganz Grundlegendes, sehr wichtiges: Baue Deine Argumentation für Dein Gegenüber auf! Stell Dir dazu die folgenden Fragen: Was ist für Deinen Gesprächspartner interessant? Was ist SEIN Vorteil für Dein Anliegen? Womit „kriegst“ Du ihn? Das heißt natürlich nicht, dass Du Dir etwas ausdenken sollst, sondern dass Du Deine Argumentation richtig fokussierst. Wenn das jetzt noch unklar ist, hab einen Moment Geduld! Mit dem folgenden Beispiel wird es klarer werden.
Mit fünf Sätzen auf den Punkt
Simpel, effektiv und (fast) immer machbar: Die Reihe
Wie der Name schon sagt, handelt es sich bei der Reihe um eine Addition oder Aneinanderreihung von Argumenten. Und das sieht folgendermaßen aus:
Und jetzt mal in die Praxis: So kannst Du eine Reihe aufbauen
Nehmen wir einmal an, Du möchtest an Deinem Employer Branding arbeiten. Du stehst mit dem Thema „Arbeitgebermarke“ ganz am Anfang und möchtest daher eine Mitarbeiterbefragung durchführen. Dein Chef ist aber nicht so ganz überzeugt, weil das wieder Arbeit bedeutet und Zeit und überhaupt … Er meint, Du als Verantwortlicher sollst einfach mal machen und Dir was einfallen lassen, ist doch schließlich Dein Aufgabengebiet … Du hast Dich aber natürlich schon mit den Grundzügen des Employer Branding befasst und weißt: Die Mitarbeiter von Anfang einzubeziehen, das ist das A und das O. Also legst Du los:
Schritt 1: Überleg Dir einen Einleitungssatz. Der muss Deinen Chef aufhorchen lassen und sein Interesse wecken. In unserem Beispiel will Dein Chef vor allem Zeit und Arbeit sparen. Also sagst Du: Ich bin mir sicher, eine Mitarbeiterbefragung wird uns viel Zeit und Arbeit sparen. Dann bringst Du Deine drei Argumente:
- Argument 1: Wir brauchen nicht den mühsamen Trial-and-Error-Weg gehen, sondern bekommen wertvolle Informationen aus erster Hand.
- Argument 2: Außerdem können sofort ganz konkrete Employer Branding Maßnahmen planen und einleiten.
- Argument 3: Und die Mitarbeiter sind von Beginn an in den Prozess der Entwicklung der Arbeitgebermarke einbezogen und das allein ist ein großer Schritt Richtung Employer Branding!
- Nun folgt der Schlusssatz: Mit dem Schlusssatz machst Du Deine Argumentation rund und – ganz wichtig – sag Deinem Chef, was Du jetzt von ihm brauchst: Deswegen möchte ich gern mit der Mitarbeiterbefragung beginnen. Von Ihnen brauche ich dafür nur das „O.k.“, um alles andere kümmere ich mich!
Gut, oder? Kurz, knapp und auf den Zeitwächter-Chef fokussiert.
Wie Du das Beste aus Deinem Fünfsatz herausholst – 3 Tipps
- Verwende kurze Sätze (maximal 16-17 Worte)
- Wähle eine Sprache, die jeder versteht (Fremdwörter, Abkürzungen oder Fachbegriffe, die nicht allen geläufig sind, vermeiden)
- Bring Dein stärkstes Argument zum Schluss!
3 Gründe für die Wirkkraft der 5-Satz-Modelle – in der Mitarbeiterkommunikation und überall
Die Antwort können wir auch hier wieder mit einem Fünfsatz-Modell geben:
Lass mich 3 Punkte nennen, warum Du die 5-Satz-Methode häufig zum Einsatz bringen solltest:
Zum einen bist Du selbst gezwungen, Dir Klarheit über Deine 3 schlagkräftigsten Argumente zu machen.
Zum anderen erleichterst Du Deinem Verhandlungspartner das Verstehen und Behalten Deiner Argumente erheblich.
Außerdem steigt Deine Chance, ausreden zu können, erheblich.
Du solltest also 5-Satz-Modelle zum festen Bestandteil Deiner Argumentation machen.
In der Kürze liegt eben die Würze – häufig steckt in den alten Sprichwörtern doch eine ganze Portion Wahrheit. Auf den Punkt gebrachte und gut überlegte Kommunikation wird Dir zusätzlich dabei helfen, ein effizientes Zeitmanagement in Deine Meetings zu bringen.
Argumentiere kurz und präzise – so wird Deine Überzeugungskraft große Sprünge in die richtige Richtung machen.
Ich wünsche Dir viel Spaß dabei!
P.S. Mehr Tipps und Tricks und jede Menge Hintergrundwissen zum Aufbau Deines Employer Branding findest Du in unserem eBook.
Deine Kathrin Scheel
Kathrin Scheel
Kathrin Scheel ist Management Executive Coach (ECA), Lehrcoach und Lehrtrainerin (ECA) sowie Trainerin für Führung & Entwicklung. Und sie ist Mitgründerin von zeitsprung. Ihr sind die Einbindung von Führungskräften und Mitarbeitern im Unternehmen sowie deren Entwicklung sehr wichtig.
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